Comment estimer la rentabilité réelle de son commerce avant la vente ?

Écrit par

Quentin Coppens

Revu par

Benjamin Bollenbach

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Lorsqu'on envisage de vendre son commerce, la question centrale pour l'acheteur est la rentabilité. Un commerce rentable inspire confiance et justifie un prix de vente plus élevé, tandis qu’un manque de clarté sur les performances financières peut ralentir la transaction, voire faire fuir les repreneurs.

Cependant, la rentabilité affichée dans les comptes annuels ne reflète pas toujours la réalité économique du commerce. Entre les charges exceptionnelles, les ajustements comptables et les particularités du secteur, il est essentiel de recalculer une rentabilité réelle pour déterminer la valeur du commerce avec justesse.

Voyons ensemble les étapes clés pour évaluer la rentabilité réelle de son commerce avant la vente, en nous basant sur des ratios financiers pertinents et des ajustements comptables précis.

Comprendre la notion de rentabilité réelle

Lorsqu'on parle de rentabilité, il ne faut pas s’arrêter uniquement au bénéfice net inscrit sur le compte de résultat. Pour comprendre la rentabilité réelle d’un commerce, il est essentiel d’analyser les bons indicateurs.

L'excédent brut d'exploitation (EBE)

C’est l’un des indicateurs les plus pertinents pour évaluer la performance d’un commerce. Il correspond aux revenus générés par l’activité avant prise en compte des charges financières, fiscales et exceptionnelles.

Pourquoi privilégier l'EBE ?

Il reflète la rentabilité réelle du commerce sans être impacté par les choix fiscaux ou comptables.    
Il permet de comparer plus facilement avec d’autres commerces du même secteur.

Le résultat net

Il s’agit du bénéfice final une fois toutes les charges déduites (loyers, salaires, amortissements, impôts). Il est souvent utilisé par les acheteurs, mais il peut être faussé par des éléments non récurrents (travaux exceptionnels, optimisation fiscale, etc.).

L'excédent brut d'exploitation (EBE)

Pourquoi privilégier l'EBE ?

Il reflète la rentabilité réelle du commerce sans être impacté par les choix fiscaux ou comptables.    
Il permet de comparer plus facilement avec d’autres commerces du même secteur.

Le résultat net

L'excédent brut d'exploitation (EBE)

Pourquoi privilégier l'EBE ?

Il reflète la rentabilité réelle du commerce sans être impacté par les choix fiscaux ou comptables.    
Il permet de comparer plus facilement avec d’autres commerces du même secteur.

Le résultat net

À retenir

L’EBE est généralement l’indicateur le plus fiable pour mesurer la rentabilité réelle d’un commerce.

Retraiter ses comptes pour une rentabilité ajustée

Une fois que l’on connaît ses indicateurs de rentabilité, il est important de les ajuster pour refléter la réalité économique du commerce.

Charges exceptionnelles

Certaines dépenses ne se reproduisent pas chaque année et doivent être neutralisées, comme :

Un litige juridique,    
Des travaux non récurrents,    
Un investissement exceptionnel (refonte d’un site web, achat de matériel inhabituel).

Salaire du dirigeant

Dans certains cas, le dirigeant peut se verser une rémunération plus élevée que la norme du secteur (ou à l’inverse, une rémunération très faible). Il est donc conseillé d’ajuster ce montant pour le rendre cohérent avec un salaire de marché.

Loyer et charges

Si vous êtes propriétaire des murs et que vous appliquez un loyer sous-évalué ou surévalué, il est important de corriger cette donnée.
    
Les charges refacturées à des entités liées (autres sociétés du même propriétaire) doivent être retraitées si elles ne correspondent pas aux conditions du marché.

Dépenses personnelles

Si certaines dépenses personnelles sont intégrées dans les charges du commerce (véhicule, téléphone, voyages), elles doivent être retirées pour obtenir une rentabilité ajustée.

Amortissements et provisions

Certains amortissements ou provisions peuvent ne pas refléter la rentabilité réelle, surtout s’ils ont été augmentés pour réduire l’impôt. Il convient de vérifier si ces éléments doivent être ajustés.

Résultat après retraitements

Après ces corrections, on obtient une rentabilité plus fidèle à la réalité et plus représentative de ce qu’un repreneur peut attendre du commerce.

Une fois que l’on connaît ses indicateurs de rentabilité, il est important de les ajuster pour refléter la réalité économique du commerce.

Charges exceptionnelles

Certaines dépenses ne se reproduisent pas chaque année et doivent être neutralisées, comme :

Un litige juridique,    
Des travaux non récurrents,    
Un investissement exceptionnel (refonte d’un site web, achat de matériel inhabituel).

Salaire du dirigeant

Loyer et charges

Si vous êtes propriétaire des murs et que vous appliquez un loyer sous-évalué ou surévalué, il est important de corriger cette donnée.
    
Les charges refacturées à des entités liées (autres sociétés du même propriétaire) doivent être retraitées si elles ne correspondent pas aux conditions du marché.

Dépenses personnelles

Si certaines dépenses personnelles sont intégrées dans les charges du commerce (véhicule, téléphone, voyages), elles doivent être retirées pour obtenir une rentabilité ajustée.

Amortissements et provisions

Résultat après retraitements

Après ces corrections, on obtient une rentabilité plus fidèle à la réalité et plus représentative de ce qu’un repreneur peut attendre du commerce.

Une fois que l’on connaît ses indicateurs de rentabilité, il est important de les ajuster pour refléter la réalité économique du commerce.

Charges exceptionnelles

Certaines dépenses ne se reproduisent pas chaque année et doivent être neutralisées, comme :

Un litige juridique,    
Des travaux non récurrents,    
Un investissement exceptionnel (refonte d’un site web, achat de matériel inhabituel).

Salaire du dirigeant

Loyer et charges

Si vous êtes propriétaire des murs et que vous appliquez un loyer sous-évalué ou surévalué, il est important de corriger cette donnée.
    
Les charges refacturées à des entités liées (autres sociétés du même propriétaire) doivent être retraitées si elles ne correspondent pas aux conditions du marché.

Dépenses personnelles

Si certaines dépenses personnelles sont intégrées dans les charges du commerce (véhicule, téléphone, voyages), elles doivent être retirées pour obtenir une rentabilité ajustée.

Amortissements et provisions

Résultat après retraitements

Après ces corrections, on obtient une rentabilité plus fidèle à la réalité et plus représentative de ce qu’un repreneur peut attendre du commerce.

Évaluer par rapport aux normes du marché

Une fois la rentabilité ajustée, il est essentiel de la comparer avec les références du secteur pour savoir si votre commerce se situe dans la moyenne, au-dessus ou en dessous.

Les ratios financiers du secteur

Certains ratios permettent de comparer la rentabilité de votre commerce avec celle des autres entreprises du même domaine :

Marge brute = (Chiffre d’affaires - Coût des marchandises) / Chiffre d’affaires    
Rentabilité nette = Résultat net / Chiffre d’affaires    
Rentabilité opérationnelle = EBE / Chiffre d’affaires

Les multiples de valorisation

Dans certains secteurs, les commerces se vendent sur la base d’un multiple du chiffre d’affaires ou de l’EBE.

Exemple : Si les commerces de votre secteur se vendent en moyenne 3 fois leur EBE, et que votre EBE ajusté est de 100 000 €, alors votre commerce pourrait être valorisé autour de 300 000 €.

Pour aller plus loin, consultez notre article détaillé sur les méthodes de valorisation où nous expliquons comment utiliser ces multiples pour déterminer le prix de vente optimal de votre commerce.

Le retour sur investissement (ROI)

Un acheteur évaluera en combien d’années il pourra récupérer son investissement. Plus ce délai est court, plus l’affaire est attractive.

Cela permet de positionner le commerce à un prix compétitif.    
Cela aide à justifier la valorisation face aux acheteurs.    
Cela permet d’identifier d’éventuelles faiblesses à corriger avant la mise en vente.

Une fois la rentabilité ajustée, il est essentiel de la comparer avec les références du secteur pour savoir si votre commerce se situe dans la moyenne, au-dessus ou en dessous.

Les ratios financiers du secteur

Certains ratios permettent de comparer la rentabilité de votre commerce avec celle des autres entreprises du même domaine :

Marge brute = (Chiffre d’affaires - Coût des marchandises) / Chiffre d’affaires    
Rentabilité nette = Résultat net / Chiffre d’affaires    
Rentabilité opérationnelle = EBE / Chiffre d’affaires

Les multiples de valorisation

Dans certains secteurs, les commerces se vendent sur la base d’un multiple du chiffre d’affaires ou de l’EBE.

Exemple : Si les commerces de votre secteur se vendent en moyenne 3 fois leur EBE, et que votre EBE ajusté est de 100 000 €, alors votre commerce pourrait être valorisé autour de 300 000 €.

Le retour sur investissement (ROI)

Un acheteur évaluera en combien d’années il pourra récupérer son investissement. Plus ce délai est court, plus l’affaire est attractive.

Cela permet de positionner le commerce à un prix compétitif.    
Cela aide à justifier la valorisation face aux acheteurs.    
Cela permet d’identifier d’éventuelles faiblesses à corriger avant la mise en vente.

Une fois la rentabilité ajustée, il est essentiel de la comparer avec les références du secteur pour savoir si votre commerce se situe dans la moyenne, au-dessus ou en dessous.

Les ratios financiers du secteur

Certains ratios permettent de comparer la rentabilité de votre commerce avec celle des autres entreprises du même domaine :

Marge brute = (Chiffre d’affaires - Coût des marchandises) / Chiffre d’affaires    
Rentabilité nette = Résultat net / Chiffre d’affaires    
Rentabilité opérationnelle = EBE / Chiffre d’affaires

Les multiples de valorisation

Dans certains secteurs, les commerces se vendent sur la base d’un multiple du chiffre d’affaires ou de l’EBE.

Exemple : Si les commerces de votre secteur se vendent en moyenne 3 fois leur EBE, et que votre EBE ajusté est de 100 000 €, alors votre commerce pourrait être valorisé autour de 300 000 €.

Le retour sur investissement (ROI)

Un acheteur évaluera en combien d’années il pourra récupérer son investissement. Plus ce délai est court, plus l’affaire est attractive.

Cela permet de positionner le commerce à un prix compétitif.    
Cela aide à justifier la valorisation face aux acheteurs.    
Cela permet d’identifier d’éventuelles faiblesses à corriger avant la mise en vente.

Anticiper les négociations avec les acheteurs

Une bonne préparation permet de faciliter la vente et d’éviter des remises en question sur la rentabilité réelle du commerce.

Préparer un dossier financier clair

Un rapport de rentabilité expliquant les retraitements effectués.    
Une projection financière montrant la stabilité et la croissance du commerce.    
Des justificatifs comptables pour rassurer l’acheteur.

Anticiper les questions des acheteurs

Pourquoi avez-vous ajusté certaines charges ?    
Comment votre rentabilité se compare-t-elle à celle du marché ?    
Quelles sont les perspectives de croissance ?

Valoriser les atouts du commerce

Si la rentabilité est forte, c’est un argument de poids. Si elle est plus faible, il faudra justifier avec d’autres éléments :

Un potentiel de développement (extension, digitalisation, nouveaux services).    
Une clientèle fidèle et une bonne récurrence des ventes.    
Un emplacement stratégique ou un avantage concurrentiel fort.

Une bonne préparation permet de faciliter la vente et d’éviter des remises en question sur la rentabilité réelle du commerce.

Préparer un dossier financier clair

Un rapport de rentabilité expliquant les retraitements effectués.    
Une projection financière montrant la stabilité et la croissance du commerce.    
Des justificatifs comptables pour rassurer l’acheteur.

Anticiper les questions des acheteurs

Pourquoi avez-vous ajusté certaines charges ?    
Comment votre rentabilité se compare-t-elle à celle du marché ?    
Quelles sont les perspectives de croissance ?

Valoriser les atouts du commerce

Si la rentabilité est forte, c’est un argument de poids. Si elle est plus faible, il faudra justifier avec d’autres éléments :

Un potentiel de développement (extension, digitalisation, nouveaux services).    
Une clientèle fidèle et une bonne récurrence des ventes.    
Un emplacement stratégique ou un avantage concurrentiel fort.

Une bonne préparation permet de faciliter la vente et d’éviter des remises en question sur la rentabilité réelle du commerce.

Préparer un dossier financier clair

Un rapport de rentabilité expliquant les retraitements effectués.    
Une projection financière montrant la stabilité et la croissance du commerce.    
Des justificatifs comptables pour rassurer l’acheteur.

Anticiper les questions des acheteurs

Pourquoi avez-vous ajusté certaines charges ?    
Comment votre rentabilité se compare-t-elle à celle du marché ?    
Quelles sont les perspectives de croissance ?

Valoriser les atouts du commerce

Si la rentabilité est forte, c’est un argument de poids. Si elle est plus faible, il faudra justifier avec d’autres éléments :

Un potentiel de développement (extension, digitalisation, nouveaux services).    
Une clientèle fidèle et une bonne récurrence des ventes.    
Un emplacement stratégique ou un avantage concurrentiel fort.

Conclusion : une rentabilité bien estimée pour une vente optimisée

En bref

par encadré conclusion

Estimer la rentabilité réelle de son commerce est une étape clé avant la vente.

En analysant les bons indicateurs (EBE, résultat net),    
En retravaillant ses comptes pour ajuster la rentabilité,    
En comparant avec les références du marché,    
Et en préparant la négociation avec des chiffres solides,

… vous mettez toutes les chances de votre côté pour vendre votre commerce au meilleur prix et sans mauvaise surprise.

Estimer la rentabilité réelle de son commerce est une étape clé avant la vente.

En analysant les bons indicateurs (EBE, résultat net),    
En retravaillant ses comptes pour ajuster la rentabilité,    
En comparant avec les références du marché,    
Et en préparant la négociation avec des chiffres solides,

… vous mettez toutes les chances de votre côté pour vendre votre commerce au meilleur prix et sans mauvaise surprise.

Estimer la rentabilité réelle de son commerce est une étape clé avant la vente.

En analysant les bons indicateurs (EBE, résultat net),    
En retravaillant ses comptes pour ajuster la rentabilité,    
En comparant avec les références du marché,    
Et en préparant la négociation avec des chiffres solides,

… vous mettez toutes les chances de votre côté pour vendre votre commerce au meilleur prix et sans mauvaise surprise.

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Sur cette page

La notion de rentabilité réelle

Retraiter ses comptes

Comparer avec les standards du marché

Anticiper les négociations

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